放弃LV和Celine的高薪，他创了让舒淇

各位过年好（元宵之前都是年～）今天的推送挺长的，是我们的新内容产品：）从准备采访、采访、整理采访、成稿，足足花了5天时间。

我按照内容分列开来，总共有7个部分，大家可以成篇读完，也可以按自己的兴趣分段落看。文末还有个投票，欢迎大家参与～另外如果喜欢这篇文章，除了通过赞赏这种形式，还可以通过发到朋友圈来表达～

（今天我带大家探访的Mofiel工作室）

❶ 在LV做营销

❷ 在Celine做店长

❸ 创业：从定制成衣入手

❹ 创业：如何做商品设计

❺ 创业：如何分配成本

❻ 创业：如何做品类拓展

❼ 创业：引入合适的资本

Stephen Yuan是一个天生的销售好手，而且还是诚恳不油滑，没有被社会戾气所污染的那种。1月份某个没有雾霾的上海好天里，我去了一趟五原路，Stephen现在的设计工作室，他碰面的头一句话是“我们以前会不会一起上过课啊……”，瞬间拉近了两个陌生人的距离。

Stephen这么说，因为他是我的大学师兄，2007年从复旦大学的广播电视新闻学院毕业之后，他一时迷惘不知道要干什么——他从高中时就喜欢时尚，曾经去ELLE当过实习编辑，但又发现那不是他想干的事儿——正好导师手里有一个去伦敦政经学院攻读大众传播学的机会，Stephen就去了。

（右边这位就是工作中的Stephen～）

快毕业的时候，Stephen找了一个广告公司的实习机会。好巧不巧，实习的时候，实习公司对面就是Alexander McQueen（麦昆）的工作室，有一天，Stephen看到工作室门口有一张告示，写着招募营销实习生，他抱着试一试的心态，结果倒面上了。

在McQueen工作的时候，Stephen因为性格招人喜欢，周末的时候被麦昆设计师本人叫去家里玩儿，有意无意地，麦昆会教Stephen他是怎么做设计的。

不过那个时候，设计这件事儿还没有在Stephen的意识里“叮”那么一下，他哪里料想得到，几年之后，他会成为一个服装设计师。

（Stephen常常在自家的微信公众号里如此示人）

❶ 在LV做营销

是坏运气也是冥冥注定，Stephen毕业之后的工作签证被大英政府无情地拒签了，他回国之后，经由学姐介绍，进了LV工作，Marketing部门，负责各种Event。

Stephen说自己小时候还拍过广告，算是半个小童星，但凡有runway，舞台布景灯光什么的，都让他迷恋。

2007-2011年那会儿年景好，奢侈品在中国就是个干坐着也大笔进钱的行业。Stephen见识过LV开出一家新店，来的人挤爆了整间店铺，一天就卖出1000万的疯狂场景。

他也去国家级的博物馆摆过LV的展品，大把预算拿出来洒，用Stephen自己的话说，“年景好，做什么活动火什么。”

（Stephen的设计）

2011年底的时候，Stephen的老板、资深奢侈品行业高层GraceZhao从LV换去了LVMH集团内部的Celine，她问爱将Stephen愿不愿意一块儿前去，Stephen兴趣满满，不过他提出，“我不想只学着怎么花钱，我也想学学怎么赚钱的。”

他提出要从营销部门转去销售部门，简单来说，就是去站店。

❷ 在Celine做店长

Stephen成为了上海国金（IFC店）Celine店的店长。这个选择可以说成为Stephen命运的转折。

（Stephen的设计）

好多followers总会在后台要求我们介绍在奢侈品行业做营销的经验，不要介绍做销售的故事；你们哪里知道，在奢侈品行业（以及其他所有行业），能赚钱的才是爷（花钱的营销部门根本不是）。

而且，通过做销售积累下来的大笔人脉和资源，才真正有价值，对Stephen来说也是如此。

当然了，即便是站店，Stephen也能凭借好学的劲头站出新意来。他刚刚到ifc就职时，Celine单店的月销售额是120-150万元，包袋的销售额占了总销售额的70%以上。

Stephen很清醒地看到，单店的销售要有所增长，单单依靠提升包包的销量很难，他开始战略调整。

（Stephen的设计）

决定销售表现的因素有很多，不过最重要的是源头上的激励机制。Stephen调低了包袋产品的销售提成，增加了成衣品类的销售提成。

一开始。这个做法让有些销售很抵触，谁都不愿意放弃躺着挣钱的做法，不过Stephen懂得笼络人心，激励团队，“别担心，我跟你们一块儿提升业绩。”

另一方面，Stephen也意识到，Celine这个品牌的客群跟别的奢侈品牌有所不同，大部分由高知的职业女性构成，她们是相对成熟、对时髦和质感都有追求的人群，成衣品类在这个人群中有市场。

关于Stephen是如何跟这些有钱客人打成一片的，我读过的一篇报道说，Stephen从来都花钱很凶，他一直相信品味是靠钱堆出来的（嗯你们花钱又多了一个理由～）；和拥有资产比他多得多的客人玩在一起，免不了花很多钱。

甚至，Stephen还要做这些客人的guide，比如说，到了巴黎，客人有时候会询问Stephen哪里好吃哪里好逛。

（Stephen的设计）

Stephen的认知和执行力有了巨大的回报，Celine的这家ifc门店的销量从150万翻番到了300万，服装品类的销售额达到了史无前例的30%。

在这之后，Stephen还曾经以店长身份在时装周期间去巴黎买货，因而也积累了买手方面的经验，结合店面销售数据和下一季流行决定店面卖什么。

关于买货，Stephen提到了一个细节：在巴黎买货期间特别辛苦，常常要连续通宵两天，所以买货结束后，公司一般都会给休假，同事们都爱去巴黎逛街吃喝shopping，而Stephen往往是买货结束当天就飞回上海，直接进店上班。

“我一直都是工作狂。如果不是这个脾气和做事的方法，我也不会在Celine学到那么多。”

（Stephen的设计）

❸ 创业：从定制成衣入手

在营销、零售、商品部门都浸淫过之后，2013年，Stephen的好学天性又让他想要开启新尝试了。

他的最初想法是开一家买手店，然而手里没有足够的预算。对一个白手起家的年轻人来说，买手店有大量囤货的风险，对资金要求高。

Stephen决定从积攒的人脉入手。前头我们说了，Stephen在做店长的时候，跟很多Celine的客人成了朋友，Stephen决定从这些客人身上获得灵感，通过和这些客人聊天，挖掘她们的需求，为她们度身定制衣服。

那是2013年，Stephen发现Celine的一些客人会刻意避免和网红、富二代撞衫，她们对品牌印记很深的单品也开始刻意排斥，他知道，定制会有市场，而且这么一来，还没有任何囤货风险，前期也几乎不需要任何资金投入。

（Stephen的设计）

从这一点上说，Stephen对自己生意的定位一开始就是奔着商业化，他觉得中国缺乏又时髦同时也商业化的品牌。

他管自己的定制品牌叫做Mofiel。

当时，很多人并不理解Stephen的创业。七大姑八大姨不理解：当时Stephen在Celine的月收入达到了3、4万元，又有大公司光环，对于一个28岁的年轻人来说，已经是一份妥帖、稳当的好工作。

老板们也不理解：他们觉得，经济形势下滑，奢侈品开始不好卖，Stephen做的又是小众成熟客群才会买的成衣品类。对于这一点，Stephen倒是有另一番见解，他认为正是因为消费观念成熟，一旦认准了某个合适风格的成衣品牌，客人的忠诚度极高。

（Mofiel的工作室）

和Stephen相熟的这批客人年纪多半在35-45岁，每个月置装的花费大概在10-20万，Stephen合计了一下，这40多个客人，每个月在Mofiel花费1-2万，有了那么50多万的流水，Stephen至少能把人工（当时总共3个人）、运营、制作等成本覆盖了，至少不会是亏本的生意，开干！

Stephen首先打的是礼服这张牌。在做Celine CRM的时候，他看到了女性会所的发展潜力，他的客人一年至少出席2-3次正式场合，多的每个月都有活动，这些客人需要实穿、好穿的礼服，而一件礼服不能出现在同一个圈子超过3次。

（Mofiel的礼服）

大牌的礼服选择固然多，但是在剪裁上并不贴合东方人的身材，改衣服费时又费钱，况且，一件大牌的礼服动辄7、8万，而Stephen提供的定制礼服定价在1-2万，从设计到面料（Stephen在巴黎买货的时候结识了不少当地的高档面料商）不会输给大牌太多，还能供客人挑选中意的颜色。

“谁都会追求性价比的，连最有钱的人都是。”Stephen说。客人穿着在社交圈里show一下，“这件衣服是我定制来的”，也能挣足面子。

（工作室内～）

Stephen说，就这么着，他从礼服产品入手，慢慢切到日常化的着装，客人也是口口相传，他的客人从40多个，经过3年积淀，到了2016年的500个，忠实客户达到100多个。

❹ 创业：如何做商品设计？

Stephen喜欢形容自己“我很笨的”，说的时候不像是在打趣。如果Stephen说的是真，那就是他的自谦之心，反倒敦促他持续学习。尤其是，作为一名设计师，从面料到打板，即便是念设计出身的学生，4、5年下来，也只是学个皮毛。

（工作室内）

Stephen乐意在工作中学习一切。当然了，在产品开发上，他有一位曾经在郭培的高级定制工作室工作过的、出身于1989年的年轻小助手。

Stephen主要提供创意，通过看秀、看杂志、旅行等等方式做一个概念板，小助手会落实具体的图纸、毛胚，然后监控具体的缝制。

Mofiel自己不具备生产能力（这一点更像是商业品牌而非定制品牌），一方面是养师傅需要成本。

一方面，Stephen认为“术业有专攻”，所以目前Mofiel和28个工作室进行打板、做毛胚和缝制等方面的合作。

（工作室内）

Stephen喜欢Dior的设计，就是那种凸显女性腰线的感觉。他也喜欢YSL的吸烟装，他迷恋女人穿西装的感觉，而且恰好赶上了这些年“总攻范儿”的流行。

2015年的时候，刘涛穿了一身出自Mofiel的西装登上湖南卫视，那一年《琅琊榜》是热播大剧，刘涛也是焦点人物。造型效果好，让圈内流传出“要穿总攻范儿，就可以找Stephen Yuan”的说法。

和大牌一年只有两季的collection不同，Stephen有更为灵活的每年四季。定制系列的collection有20个look，多的时候甚至有40个，工作量不小，与此同时还有客人时不时送进来的提特殊要求的订制单子。

关于定制，Stephen的见解倒是跟时下讨论热烈的“即看即买”很合拍：“大牌们从看到衣服到穿上身要等半年，对女生来说早就没有新鲜感了；女生除了婚纱愿意等之外，其他都还是要追求现场消费感的。”在Stephen这里，定制的周期一般为一周，西装一类工艺比较复杂的时长是两周。

（杜鹃 in Mofiel）

除了这些潮流趋势的定制产品之外，Stephen还提供一个叫做“时间胶囊”的经典产品线，2016年的单品数达到了60个，多半是包括衬衣在内的一些常用款式，Stephen每年都会增加10个左右的单品数，也会更新已有单品的色卡。

即便一段时间内没有新品，Stephen也会调整工作室里产品悬挂的方式，营造一种“新品感”，这一点太重要了，成衣行业的一条铁律是——“用新品刺激客人多消费”。

（马苏 in Mofiel）

❺ 创业：如何分配成本？

对于一个创业不久的品牌来说，每一分钱都得花在刀刃上。

Stephen很清楚Marketing和Branding的区分，Branding是大品牌才够格有的奢侈，——“花100万上不同的公号，上不同的置顶微博，分分钟花的完，但是效果呢？有这些钱，我情愿花在自己的客人身上。”

(Blake Lively in Mofiel）

过去在Celine做客户管理（CRM）的经验，让Stephen学会了一种拓展客户的方式：和各地的女性俱乐部合作，你也可以将其理解为是一种“渠道式营销”。

2016年夏天，Stephen和青岛的某个女性俱乐部合作，用他的话说，全青岛的豪车几乎都聚集在楼下，来者个个都配备了爱马仕铂金包。来人如果是20位，15个可能是一次性的客人，有5个可能成为年度客户，而只要有2个成为忠实客户，对Stephen来说就是收获。

（毛晓彤 in Mofiel）

Stephen目前还在衣服的定价里，预留出飞去全国各地，为客人量体裁衣的成本。

和业界的说法一致，Stephen也认为他的客人现在越来越注重享受和服务，“国内和香港的售价差2000，就情愿在国内买，国内的售后服务更好。”

深谙了服务这类附加价值，Stephen也会为客人提供长期的售后服务，“两年前的衣服内衬坏了，我这也能改。”这是还原到奢侈品本来就该有的管家式服务。

（尚雯婕 in Mofiel）

除了“渠道式营销”，Stephen当然也很明白明星效应的号召力。在LV做营销的时候，Stephen的好人缘也让他结识了各种时尚媒体、经纪人、明星造型师。这让Stephen递出去的look book，很多都可以送达大牌明星手里。

最近让Stephen最开心的事儿，莫过于心目中的女神舒淇穿了自己家的衣服，这是从韩火火交给舒淇的100套衣服里，舒淇女神选出的一套，你就能明白为什么Stephen特别激动了。

Stephen提到了一个细节，听完之后我顿时明白为什么他招人喜欢了：由于Stephen品味好，有时候明星经纪人会考虑跳过造型师，直接邀请Stephen担任造型师，Stephen情愿放弃这个机会，不抢造型师的活儿，自己只提供建议和衣服。

这么一来，Stephen的人缘越来越好，Mofiel露出的机会也越来越多。2016年上海国际电影节，Mofiel成为曝光最多的品牌，绝对不是意外之喜。

（陶虹 in Mofiel）

❻ 创业：如何做品类拓展？

2016年，创业3年之后，Stephen打算继续扩展Mofiel的产品线，他先盯上了鞋。

在Stephen看来，女生对鞋子的忠诚度远远高于衣服。说来也是，要买到一双好看时髦又具有舒适度的鞋子，并不容易。

Stephen的诉求是，他希望客人明白一双好鞋得来不易，涉及到方方面面：脚宽、脚背的形状、足弓的高低……他目前只提供一种鞋履品类：尖头细高跟，并且争取做到11公分的鞋脚感7公分，7公分的鞋脚感3公分。

（唐嫣 in Mofiel）

Stephen已经谈好了两家供应商，一家是PRADA在中国的代工厂，另一家是Stephen的合伙人投资的一家为ManoloBlahnik生产鞋履的温州工厂，Manolo Blahnik的蕾丝鞋有其特殊的工艺，必须有具有经验和造诣的老师傅才会做，这家温州工厂也为特殊工艺在中国申请了专利。

鞋子之外，Stephen还打算做内衣。一方面，Stephen在给客人试礼服的时候，发现好多客人怎么也选不对内衣，这部分有个大市场空缺。

另一方面，成衣毕竟费时费功夫，而且标准化产品少，但内衣不一样，做好了可以成为容易复制的商品，推广范围可以更广。Stephen的合伙人之一从美国拿到了相关技术专利，解决了功能上的诉求，美观的部分交给Stephen。

（朱茵 in Mofiel）

珠宝首饰也是Stephen在拓展的品类。Stephen的某个香港朋友懂珠宝，他会负责全球搜罗珠宝首饰，以及自己研发产品，寄放到Stephen这里来卖，Stephen从销售中抽成。

Stephen的计划里，还有护肤品、化妆和摄影的服务等等，反正他什么都想尝试，他的短期目标是为女性营造一个可以喝咖啡坐一天的环境，又吃又买还能聊。

（谭元元 in Mofiel）

❼ 创业：引入合适的资本

Stephen现在有两个合伙人，两个都是他原本的客人；引入她们俩都是近期的事儿，Stephen自己在Mofiel的占股目前不到40%了。

我问Stephen怎么看待资本，毕竟资本太无情，况且Mofiel的生意本来就是定制起家，不是什么容易规模化、神速前进的牌子，本质上不太符合资本翻倍扩张的需求。

（奚梦瑶 in Mofiel）

Stephen在这一点上还比较乐观。一来，他引进的两个合伙人都是给他带来资源的，一个从事资本并购的，提供内衣技术的美国公司，就是她经手并购的；另一个拥有生产端的人脉，奢侈品牌高端鞋都在哪家中国工厂生产的，这位合伙人门儿清。

大概是因为以前的某些品牌投资经验不太成功，这两名合伙人吸取了教训，挺愿意倾听实操者的想法。Stephen说，讲到金融的部分，他跟听天书似的；但是轮到讲述怎么做品牌，就轮到他侃侃而听，合伙人只有专心听的份儿了。

（我拍的工作室照片，Stephen就是坐在那张黑色椅子上跟我聊天的）

“你想把品牌做多大？”最后，我想探测一下Stephen的野心。

Stephen还是一样诚恳又坦然，“目前还没有能力去想。”但是他又提到了他所专注的设计、灵感、品牌……让人好生羡慕，他能做一桩热爱、全情投入的生意。

这世上，热爱又全情投入的生意，就是最好的生意。

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