开奶茶店，必须要懂一杯奶茶的N种价值，你在售卖哪一种？_顾客

原标题：开奶茶店，必须要懂一杯奶茶的N种价值，你在售卖哪一种？

奶茶店经营，你卖的是最便宜的那一种

大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。我发表了一篇关于奶茶店不要动不动就降价，反而要学会“涨价”卖贵点的作品，遭到了某些朋友的抨击，他的大意是说，你连便宜都卖不出去，你贵还卖得出去吗？他觉得不要捣鼓这些“身份认同”“价值认同”，想要好好做生意，就得埋头去做产品，不要搞那些虚头巴脑的东西。

我相信不少朋友也和这个人的观点一致，就茶理杨我自己，要搁以前年轻愤青的时候，也是这种人，键盘侠，谁要是说了和我原本内心底认知不一致的话，我一定喷死他。而且我还会觉得，我才是这个世界上最聪明的人，表达这个观点的人，才是最愚蠢的。

什么原因呢？

是因为在他们浅薄的认知里，奶茶只有一种价值，就是喝的。他们不知道的除了喝的以外，奶茶还有N多种“高贵”的价值，从来都没有发现而已。

举个例子，你觉得手表的价值是什么？有人会说是看时间。但是现在，顾客购买手表，是为了看时间吗？

显然不是，市面上不同品牌的手表，各种功能的手表，不同价位的手表，哪怕是不同材质，工艺，技术的手表，都没有一个是在售卖“看时间”。

你要拉着顾客说，诶！咱家手表时间贼准，买一个吧？我保准你一个都卖不出去。

就好像你拉着顾客说，诶！咱家奶茶好喝，能止渴，来买吧？同样你的经营会陷入困境。

当然，我这样说，并不代表说手表时间可以不准，奶茶可以不好喝。手表看时间的价值，奶茶饮料的价值，同样重要，它是基石，重要归重要，但你不能售卖它，你得售卖其它更有价值的地方。

所以咱们开店经商搞营销的人，需要有一种“特殊能力”，就是你得一眼看出你的所购买的商品的真正目的，以及这个商品到底在卖什么？

比如说，买一件棉袄真的是买它的保暖吗？买一辆车真的买的就是出行代步吗？买一双匡威真的就是因为自己差一双球鞋吗？买一杯奶茶真的是因为嘴巴渴了吗？

举个例子，假使你是一位顾客，你出去逛街，你发现一条街上有十几二十家奶茶店，每家都不一样，但每家又都一样，（因为在饮品价值的层面，这十几家奶茶店都是相同的，都能为你奉上一杯可口的奶茶，但在饮品价值之外，又各不相同）这个时候，你从某一个品牌的奶茶店里点了一杯某种口味的奶茶。这种情况下，你买的还是它作为饮料的价值吗？

如果只是为了买一杯饮料的话，那你就应该选最便宜的那一家，比如蜜雪冰城，或者干脆买一瓶农夫山泉，反正是口渴了嘛。但实际情况是，你不会这样选。有的店卖3块6块，有的卖15/18块，有的卖22、28块，有的卖38/48块。也许18块一杯的奶茶比6块钱一杯的奶茶要更健康，而28一杯的奶茶跟15块钱一杯奶茶比起来，除了品牌logo不一样，其它的又没什么区别，而那个卖38/48一杯的奶茶则声称它代表着一种茶饮潮流，生活方式，且很多社会上层的高端人群，商务人士都喝他们家的，显得有身份，有品味。

那么问题来了，当你去买这些奶茶的时候，你买的分别是什么？

第一种，买3/6块的奶茶，可能就是为了喝。

第二种，买15/18的奶茶，信任它的用料及质量，相比3块钱的奶茶，最起码它会更健康一点，不会放食品添加剂。

第三种，买22/28的奶茶，是一个比较知名的品牌，有很多连锁店，原材料更值得信赖，而且比较有特色。

第四种，38/48的奶茶，真正买到的是一种身份感，自豪感，地位感，而且花好几十块钱买一杯奶茶，一定要拍个照片，发发朋友圈，发发微博，给朋友看看，要不然就白喝了。让那些还处在社会下层的塑料闺蜜姐妹花，知道知道我过得有多么幸福，我的生活是多么美好，我也是一个“有钱人”。

所以你看，每一种价位的奶茶都有不同的价值，而你所售卖的饮料层面只是它最廉价的那一种。

很多时候，你不了解顾客为什么会花38/48去买一杯口感还不如你的店10元一杯奶茶的行为，那是因为你只看见了奶茶的一种价值，而背后那些更值钱的N多种价值，你一个都没发现，也没有售卖。

所以，顾客选择一家奶茶店的原因并不出于某种利益，而是出于某种感受，感觉。他的店能够让顾客感觉到更健康一点，你的店没有这种感觉，那顾客就离你而去，他的店能让顾客感觉到身份，地位，面子，虚荣的感受，你的店没有，那顾客也离你而去。

更健康，是品牌，有面子，有场景，有体验，有文化，服务好，身份感，地位感，虚荣心，攀比心，等等这些都是奶茶店除了饮品价值之外的价值，学会找到这些价值，并应用到你的店，你才有可能脱颖而出。

而不是守着奶茶当水卖。

我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！