为什么ta明明那么普通，却又那么自信？都是大脑惹的祸

前几天坐电车时，有个初中生模样的女孩坐在我旁边，很可爱。我假装在玩手机，不动声色地看了她几眼。

然而，没想到她站了起来。我还在反省是不是因为我看她次数过多，引起她的不适。但很快我明白了，她是为了把座位让给我前面的一位老人。

我非常羞愧，相比之下，我是一个很不会察言观色的人，用方言来说，就是没有眼力见。

但我想更深层次地追问一下，当然，不是为了给自己找借口：那个没眼力见的人事后会为自己的行为感到遗憾吗？他会认为自己是一个不善于察言观色、没眼力见的人吗？

一定是不会的，原因是他们根本没有注意到前方老年人的困难（如果注意到了但故意不让座，那就不是没眼力见，而是心眼不好）。

换句话说，一个人很难意识到自己是没有眼力见的人，但却会马上注意到他人没有眼力见的行为，并指出或抱怨对方——你这样怎么行？！

与理想中的自己相比，真正现实中的自己可能就是一个没有眼力见的人。但其实，这并不仅仅是一个有没有眼力见的事情，日常生活中也有很多类似的情况，人们对自己的评价远远高于自己的真实能力。

例如，有一个面向每天都开车的人的调查：您的驾驶水平高于平均水平吗？这个问题的重点是“高于平均水平”。没有必要表现很出色，只需要与平均水平相比即可。

调查的结果令人惊讶，70％的人认为“自己高于平均水平”。70％这一数值不符合平均值的概念。也就是说许多人错误地认为自己高于平均水平。

那么，究竟什么人能正确地自我评价，什么人往往会高估自己呢？康奈尔大学的邓宁和克鲁格正在从事此类研究。

能力越低，越难客观评价自己

邓宁和克鲁格博士在研究中分别考察了人们的逻辑、语法、幽默感等能力，其中，幽默被认为是高级知识和智慧的一种体现。

调查要求65名大学生阅读30个笑话并评估其有趣程度，同时提出问题：“您认为同一年龄段的人中，您对幽默的理解程度大概在一个什么位置？”调查的结果表明，幽默理解度较低的人往往有较高的自我评价。

成绩最低的25％的人高估了自己的幽默理解度，他们认为自己的成绩“占总体前40％”。另一方面，幽默理解度最高的25％的人，自我评价则比较低，平均下来认为自己的成绩“占总体前30％”。

也就是说，个人实际能力的差异远远比想象中的要大。这种现象其实普遍存在，尤其体现在逻辑思维和一般考试中。

对于这种现象，邓宁和克鲁格博士的解释是：能力低的人无法正确评价自己的水平，同时也无法正确评价他人的技能， 因此，他们很容易高估自己。

当然，仅凭此结果并不能说明是“由于能力低而不能客观地认识自己”还是“由于不能客观地认识自己导致能力低下”。但是，这项研究在心理学上得到了广泛认可，并被称之为“邓宁-克鲁格效应（达克效应）”。

这种效应的有趣之处在于，许多刚了解“邓宁-克鲁格效应”的人都笑着回答：“的确有这样的人”。他们脑子里会浮现出身边某些人的面孔，一一对号入座。

但正是这种时候，许多人没有意识到他们自己可能“就是这样的人”。

这就是我在文章开始的时候说的“没有眼力见的人意识不到自己没有眼力见”。这也是“邓宁-克鲁格效应”的一个亚型，被称为“偏见的盲点”。

问题的关键是大脑在无意识中做了一个错误判断，但它绝不是“故意的”，而是大脑特有的思维习惯，这种习惯被称为“认知偏差”。

认知偏差不受年龄、性别、教育状况以及智力等因素的影响，每个人都会遇上。有时候表现显著，有些无伤大雅，有些看似合理，有些却让人大跌眼镜，这是大脑与我们玩的游戏，了解这些游戏的套路，会让我们在了解和判断事情上有更清晰客观的认知。

如何利用认知偏差来提高收入？

诱饵效应

假设您经营一家咖喱店。店里的菜单设置如下：

普通咖喱¥90

特制咖喱¥120

这样的菜单导致的结果往往是：大部分的顾客都会去点便宜的普通咖喱。如果要提高销售，该怎么办呢？

这个时候“认知偏差”效应就可以上场了，最简单的方法是增加一个选项。

普通咖喱¥90

特制咖喱¥120

超级咖喱¥180

如果面对上面3个选项，顾客会在心理上增加对特制咖喱的偏爱，也就是说，多数人会倾向选择120元的咖喱。

通过添加高价的超级咖喱作为选择（诱饵选项），对比下来就显得特制咖喱相对便宜。这就是所谓的“诱饵效果”。

关于诱饵效果，麻省理工学院的Aliery博士做了一个有趣的实验。他请工商管理专业的学生订阅英国《经济学人》（The Economist）杂志。

定价如下：

网页版$59

纸质版+网页版$125

面对这个价目表，有32％的学生选择同时购买“纸质版+网页版”。

但如果换成这种：

网页版$59

纸质版$125

纸质版+网页版$125

面对上面这个价目表，则有84％的学生选择同时购买纸质版&网页版。将“纸质版”与“纸质版+网页版”的价格设置成一样的，目的是让大家觉得“纸质版+网页版”更便宜。

实际上，这种做法产生的影响是巨大的，只是增加了一个选项就增加了40％以上的收入。

过度选择效应

但是一味地增加选项，也不一定能产生正向的作用，因为还存在一种被称为“过度选择效应”的认知偏见。

哥伦比亚大学Eienger博士等人曾做过这样的实验：对比在果酱品尝销售摊位上出售6种果酱与出售24种果酱的效果。

最终实验结果发现：柜台上摆放24种果酱的时候，摊位前停下来的人更多，但在摆放6种果酱的摊位上，产品的实际购买率更高，高出7倍之多。

Eienger博士及其同事将这一结果解释为：“大脑可以同时处理的信息量是有限的，如果信息量超出处理极限，则会导致购买欲下降。”

免费得来的东西不会被珍惜

“反向免费效应”也是违反直觉的认知偏差之一，类似于过度选择效应。

例如，假设有这样两个团体，一个是任何人都可以加入，另外一个则是需要经过严格的筛选后才能加入。即使加入团体的标准没有根据，且加入仪式繁琐无用，但相比之下，很多人加入有资格标准的团体后的归属感和依恋感会更强。

大脑更喜欢付出某种代价后获得的东西，而不是毫不费力（免费）获得的东西。这就是“反向免费效应”。

不仅是人类，在我实验室中的小老鼠身上，也观察到了相同的现象。

有一段时间我每天都在观察老鼠的行为。我做了这样一个实验：通过两种方式同时给老鼠投食同样的食物，一个是将食物放在盘子中，老鼠可以随便取用；另一个是按操纵杆，食物才会出现。

你认为老鼠会选择哪种食物呢？

实验的结果很明显，按操纵杆的比率更高。也许在老鼠看来，通过“劳动”获得的食物比不劳而获的食物更有价值。除了老鼠，在其他动物比如狗、猴子、鸟类和鱼类身上都能观察到“反向免费效应”现象。（到目前为止，只有一种动物不适用“反向免费效应”，就是被饲养的猫。猫是一种彻底的现实主义，它不会费力气去按操纵杆。）

此外，如果对学龄前儿童进行相同的实验，你会发现几乎有100％的小朋友都会按下操纵杆。随着年龄增长，按操纵杆的比率递减，大学生时期，两种选择的比率将会持平。

近年来，很多日本老人退休后，因为突然没有了工作不适应，出现了一系列“退休综合症”，备受社会关注。由此，我们可能会去思考劳动的价值：每个人都渴望奢侈而舒适的生活，但如果真的实现了，人一定会感到幸福吗？

社会地位越高，道德水平越低？

最后介绍一下“上流社会偏差”。简而言之，就是“越有钱人的人越没礼貌”。

大家或许很意外，这也是认知偏差之一。加利福尼亚大学的皮夫（Piff）博士等人证实了这一点。在他的论文中，发表了支持这一观点的七个实验证据。

皮夫博士和他的同事们研究了开车的车品。某种程度上，汽车的等级能够反映车主的社会地位。博士们将汽车分为五类，从豪华车到普通车，并分别按等级监测车主们遵守交通规则的情况。

他们发现，在没有交通信号灯的路口，当马路上有人抬起手表示要过人行横道时，普通车车主不予理会的概率为35％，豪华车的概率为47％。此外，在交叉路口强行插队的普通车比率为12％，而豪华车的比率为30％，是普通车的2.5倍。

在另外一个实验中，皮夫博士及其同事招募了一批志愿者，并要求志愿者扮演面试官的角色，和前来应聘的人员交涉并决定对方的工资。

这里有一个重要的事实是：应聘者希望找到长期稳定的工作，但实际上，招聘的职位很快将被废止。面试官会告诉应聘者这个不利的事实吗？

实验结果表明，社会底层阶级的人会更坦率地告诉应聘者事实，并与应聘者协商工资；但具有较高社会地位的人明显想隐瞒事实，为了在协商工资时对自己有利，不惜使用欺骗的手段。

皮夫博士进行的最后一次实验更是意义深刻。他们让不同地位的人拥有权力，认为自己具有较高的社会地位，以此观察他们的行为变化。结果发现，即使是底层阶级的人也变得更加贪婪，行为上也变得不道德。

更有意思的是，在告诉参与实验者“贪婪不是一件坏事”的补充条件后，被人赞誉的“成熟的稻穗总是低着头”的谦虚不知所踪。底层阶级人的虚荣心要比实际的上层阶级更甚。

不知道这是暴富后的欣喜若狂，还是对平时受到的压抑的反击……但可以说，这次实验的结果，完美地彰显了人们丑陋的心理。

很多时候，我们明明知道有认知偏差，知道是个陷阱，却无法轻易纠正。这就是认知偏差的“魔力”。

但希望大家要注意一点：大脑有认知偏差不是罪过。偏差特质是大脑的默认设置，有时会让生活更轻松。但这并不意味要赞美它，如果每个人都对自己的“正确性”盲目自信，那么在和他人沟通的时候就可能在无意间引发矛盾。

了解大脑的认知行为可以让我们面对事情时更加冷静客观，多角度去认识和理解事物的本质，才能让自己活得更通透、更明白。