靠忽悠卖车？德国人不买特斯拉的帐

　　在上海举办的特斯拉交车仪式上，由一批IT公司CEO太太们组成的特斯拉太太团成为上海首批特斯拉车主，虽然新浪CEO曹国伟太太在拿车时只会开车门，还不会发动汽车，但对着特斯拉，还是感概：“高科技好酷哦”。

　　售价为75万人民币的特斯拉，买家还得预先支付25万元的购车定金。其在全球销售了三万辆，其中中国已销售5000多辆。

　　再来看看德国，特斯拉每月几十辆（基本不超过50辆）的销售业绩，实在连卖家都不好意思提起。由此不禁引发一个问题，为什么中国人如此狂热的追捧特斯拉，德国人却不买？

　　墨西哥、美国华盛顿州和美国田纳西州出现过三起Tesla Model S起火事件，随即特斯拉在媒体上展开各种公关。

　　德国政府在2009年八月批准了[德国电动汽车发展计划],并将目标定为2020年100万辆电动汽车投放德国市场。特斯拉虽然对进攻欧洲市场野心勃勃，但现实销售时却遇到困难。前段时间特斯拉在欧洲被迫降价，特斯拉Model-S在德国上市的指导价格为7.2万欧元，三个月左右已降了7000欧元。

1、德国人决不会只追求潮流时尚

　　为什么会出现这样的情况？德国是全球高档车竞争最激烈的地方。世界主流的三大豪华车品牌都在德国，豪华车占整个德国车市场30%，所以德国人对豪华车的要求是非常高的。许多从日内瓦车展上回来的汽车媒体，对特斯拉的设计、材质和品质都不认可，认为其称不上高档，更谈不上豪华。

　　为此，宝马集团CEONorbert-Reithofer这样感叹：德国人专业的工程技术与创新在全球倍受尊重和推崇，但“德国式焦虑”同样也是全球闻名。遇到新鲜事物，德国人往往会看到很多问题，而不是更多机遇。

2、德国人更加注重实业

　　特斯拉诞生于美国硅谷，这样的出身就为他打上了互联网式潮流与时尚的印记，在市场营销上的不俗表现，为他赢得了“汽车中的苹果”这样的美誉。有人说，特斯拉不仅仅是一辆电动汽车，更是一项伟大的创造。它的成功源于用不一样的互联网思维做汽车营销。

　　当狂热的互联网信徒们高呼“互联网改变一切”时，作为“欧洲发动机”的德国却一片宁静祥和。在勃兰登堡门旁敞亮的会议厅内，面对远道而来的中国人询问德国互联网行业状况，维讷尔特先生答道：我们注重实业。

3、忽悠？德国人不买账

　　Musk前不久在中国接受媒体采访时说：“特斯拉没有任何广告，也没有任何明星代言费。我不喜欢营销这个概念，我觉的营销好像就是要骗人买东西一样”。

　　言下之意，这些中国的车主们（包括那些要求维权者）是自觉自愿，捧着大把的钱，喊着赶着要把定金付上。哪怕订购合同还有许多未知条款。先不说马斯克先生本人已变成了一场励志大片，在中国大江南北传播；再看其公司的前后两位中国区总经理的履历，一位郑顺景先生，加盟前在豪华车宾利公司任职十年。其市场团队人员分别来自宝马，法拉利，路虎。另一位新上任的中国区总经理吴碧?女士（VeronicaWu）则是苹果大中华区的高官。

　　换句话说，他们拥有的人脉和资源，已足够让Musk信心十足地抛出以上那段被国内众多的媒体人不断热捧的对话。他拥有最厉害的营销团队，所以在中国玩的风生水起。

　　德国的一些企业，也在思考这个问题，说除了汽车工艺，精密仪器，我们德国还有很多好的产品，为什么不容易打开中国市场？

　　其实是因为德国人不会讲故事，太实在。

　　美国人卖东西，就是现实“皇帝的新装”的故事，这样的故事天天上演，不管是卖金融产品还是卖咖啡，人家先是卖概念。概念是什么？讲不清道不明，你说你不懂，但是全世界人民都明白，就你不懂。好吧，为了证明自己有文化，有品位，我们只好跟着附和。新浪CEO夫人不懂特斯拉，但她说的那句“高科技好酷啊”一点毛病也没有。

　　但德国人自己不会卖概念，也不太容易被概念牵着鼻子走。人家会老老实实地说：对不起，我还是不明白，你能更详细地说明吗？德国人还会坚持说，你把那个程序先弄好。特斯拉在德国玩不了概念，所以卖不动。

4.进攻德国市场，特斯拉还有很长的路要走……

　　为了争取德国市场，Tesla公司投巨资，在德国进行快速充电网络建设，并扩建其在德国的售后维修网络。按照规划，到2014年底，德国人在100

　　公里内就能找到下一个服务中心。方圆200公里能找到快速充电站。Musk强调：我们在德国市场进行了一场赌博，如果在德国不能取得成功的话，那将是一个非常不好的信号。

　　但德国人并不太买帐，除了应对德国人惯有的深入骨髓的自信外，Tesla还得解答德国人一系列的疑问。

　　1、如果开车的时候死机了怎么办？甚至是如果开车时被黑客控制了怎么办？

　　2、价格比传统汽车昂贵。还得安装家庭充电桩，快速充电桩的费用得一万欧左右。再说，我即便愿意买电动汽车，德国宝马i3造型极尽前卫，售价才4万欧元，人民币30万左右。我有最好的，为什么要买你家的？（德国式爱国购物行为！）

　　3、德国电动汽车一次充电的最大续驶里程150公里-200公里而已。Tesla车据说电池续航里程可达到400公里。这种极致性能配置，电池的安全性是否存有隐患？德国人也需要弄清楚。至少卖家需要说服他们，让他们信服。而这种开车时的“里程焦虑”，自然会影响到驾驶员的心情。

　　4、德国为电动汽车充电的公共充电站，电动汽车充电桩的基础设施都还在建设，起码等设施齐全了再买吧。

　　5、是换电池还是充电，充电需要几个小时，怎么解决这样的问题？换电池，电池的费用如何计算？

　　6、电动汽车的维护，如何处理电动汽车的报废？因为这是个新的项目，德国人担心很难保证有足够可以胜任工作的维修人员。至于电动汽车可以最大限度地降低排放，有利环境保护，德国人连环保人士都说，电动汽车本身虽无排放污染，但其间接污染也不容忽视。如火力发电厂二氧化碳排放的增加。电池的处理…

　　碰到这样理性的消费群体，卖家只能投入更多的时间和更大的精力。想想沃尔玛若干年前在德国的全面撤退，我真替Tesla在德国的“赌博”捏一把汗。但至少人家针对德国市场，是先搞好服务，再争取德国客户。而Tesla给那些中国维权客户的回答却恰恰是：所在地区的公共基础设施还没建好，所以，他们暂时还无法提车。

　　与其怪人家卖方区别对待，不如怪自己购物的轻率。看看我们的一些消费行为：虽说可能同样一批人，在超市购蔬菜，水果，会去捏一捏，掐一掐，不过几块，十几块钱的东西，却生怕吃亏。但忍着严冬酷暑，被国外奢侈品店门口面无表情的保安拦在店门外，排队的还是这些人。几万，十几万，甚至上百万，开口就是：给我来两个。

　　虽然，中国的消费者们可以说：咱自己的钱，爱怎么花，是自己的事！媒体也整天在欢呼：中国已成了世界奢侈品第一消费大国。

　　但那又怎样？只要我们国家的路边还有乞丐儿童，只要我们国家还有念不起书的孩子，光着脚丫，看不起病的孩子…我们的这种轻率购物方式，除了可能收获一些艳羡的目光，获得一些肤浅的吹捧外，并不会赢来卖家的尊重和认真对待。

　　花钱还得忍着排队，难道这也是我们的中国特色？