黄牛教我的创业课：新十年的机会，都在中国的毛细血管里_服务

怎么突破职场瓶颈，把自己培养成有商业头脑的聪明人？

这个问题，咱们要从一位海底捞黄牛的真实故事讲起。

故事里的一些对话，没办法百分百还原，我尽量复述出当时的语义。

一、兵法

那是两年前，我还在做产品运营的工作。

那时候我年收入二十多万，就我的年龄来说，这个收入其实不算差。

但我总觉得，自己的能力不仅于此，职场上突破的空间有限，不如自己做点事业扩大收入，可惜又一直找不到突破口。

举个例子。

花爷这人，就爱琢磨，连吃饭也不老实，老爱问为什么。

比如吃了几次海底捞，我发现，海底捞的选址很有讲究。

知名火锅店，都爱开在商场里。

但海底捞，好像故意不在人流量最大的商场开店，而是在商圈里，选一个比较偏的位置开。

比如上海，日月光的海底捞，不在日月光商场内，而是商场斜对面的小广场里。

张杨路的海底捞，要绕到商场侧面的小门上去，你要第一次去，门都得找半天。

想一想，海底捞开在偏一点的位置，能给它什么好处？

省房租啊！

偏僻一点的商场、楼盘，需要海底捞带动人气，自然愿意给海底捞很低的房租。

而对海底捞来说呢，客人本来就是奔着它去的。

只要还在商圈内，稍微偏一点也不愁客源。房租省下的钱，正好可以用在食材和人工服务上。

这样一来，越是房租成本低，越能花钱提升食材和服务，就越能带来更多客人；而客人越多，越敢在偏一点的地方开店降低成本，形成商业的正向循环。

这么一琢磨，就推演出了海底捞的商业闭环。

为了验证，随手查了下海底捞的财报。

果然，海底捞的房租成本只占总成本的3.9%，而普通的火锅连锁店，房租要占到30%以上的成本。

相应的，海底捞的人工和食材成本远远高于其他火锅店，验证了我推测的商业飞轮是正确的。

但尴尬的是，当时的我，知道这些大道理，甚至可以自己推演出商业策略，但轮到自己实操时，却无从下手。

毕竟，我也没那个资本用同样的策略去开餐饮店，对吧？

这些商业策略，就好比兵法里的口诀。背的再熟，上了战场不会用也白搭。

二、黄牛

怎么用好兵法，恰好是一位海底捞的黄牛给我上了一课。

有一次，我和女票临时起意想吃海底捞。

当时正是饭点，海底捞排队至少要一个半小时，等排到我估计快饿死了。

花爷转念一想：

全国这么多海底捞，每家店都排了很多人。

这么大的需求，难道没有孕育出黄牛产业吗？

打开万能的淘宝，搜索“海底捞 排队”，果然有几个店铺都在卖。

找了家当时销量最高的店，直接买了插队服务。

（现在这个产业依然存在，不过已经没有之前那么火热了）

付款后，黄牛让我加微信交流。为了方便，就叫她小云吧。

我一边和小云沟通，一边顺手翻了翻朋友圈。

令人吃惊的是，小云竟然是个女生，而且看她朋友圈吃喝旅游的日常，文化素养和经济条件也相当不错。

大家知道，上海这地方，网红店与黄牛齐飞。

但一般黄牛，以中年人大叔大妈居多。

为什么一个各方面条件这么好的小姑娘，会跑出来干黄牛？这让我对她产生了一点好奇。

买完插队服务，小云问了我所在的分店名。

不一会儿，她让我去找门店的领班，领班就真的优先带我进去就餐了。

但神奇的还远不止此。

我看到小云的店铺里还有打折的服务——只要付30元，海底捞结账时就能享受八折优惠。

难道是黄牛们在内部有人？

不太可能，当时这个打折服务在淘宝上月销量近千件。

哪个内部人员敢给这么多人打折，还不马上被辞退了？

为了搞清楚原理，我又买了一个打折服务。

这次小云拉了微信群，群里除了我和小云，还有个陌生人。

陌生人给了我一个手机号和短信验证码，让我点餐的时候用这个手机号登录。

登录这个账号后，我一下就明白了猫腻所在：

这个陌生人的账号，是海底捞的五星会员。

海底捞的会员制度很严格，最高的五星会员，需要四个月内消费16次或者消费30000元才能办理。

但五星会员的权益也很诱人——可以免排队优先就餐，并且最高享受8折的折扣。

很显然，之前的插队和折扣服务，都是利用了五星会员的权益。

而小云，拉拢了一批五星会员合作。

当顾客购买服务时，小云就分一部分钱给五星会员，让其帮助顾客使用五星会员的插队/折扣权益。

顾客花钱买插队服务和八折优惠——省钱省时间。

五星会员发一个短信验证码就能分成——赚钱。

而小云，巧妙的将两者的需求结合起来，就能坐收庄家操盘的利润。

按当时的销量估算，她的店铺每月流水在5万以上。

三、大道理和小场景

你以为这就结束了吗？

后来，花爷和小云一来二去，聊了几句。

巧合的是，小云竟然说，她也是做运营的……

原来，小云虽然是店主，但只是当做副业，主业还是在互联网公司做运营。

而且她所在的公司还小有名气，不过这里不方便透露公司名就是了。

她说：“现在我是主理人，流程跑通之后，让朋友帮忙拉群操作，平常我都不太管的，今天是周末我帮她顶一下。”

因为稍微熟了点，我忍不住问了：“为什么你想到来做黄牛？虽然确实能赚钱，但是毕竟…..”

“毕竟很low，是吗？”她一下明白了我的意思：

“其实我也觉得很low，我决定做这个，是因为它有一种百分百操盘的成就感，这种感觉在公司很难有，哪怕我当上运营的主管。”

犹豫了一下，她还告诉我：“你知道吗？其实很多五星会员不是我拉来的，而是我养成的。”

（现在五星会员好像被改成了黑海会员）

我本来以为，她是从特殊渠道找到很多五星会员合作，原来不是！

原来，小云先以2000多的价格，向普通人售卖五星会员资格（有专业团队和女黄牛合作帮忙刷到五星）。

她告诉顾客，花2000多不仅能享受永久八折，而且后续可以和她合作，用上面的模式把账号借用给买插队/打折服务的人获得一起分成，用不了几个月就能把2000多赚回来。

这个诱惑非常大，很多人都愿意和她合作。商业闭环的缺角，就这样被完美的补上了。

同样是商业闭环，小云的闭环，远远没有我在开头推演出的海底捞商业闭环那么高大上。但却更适合个人小团队，用极低的成本撬动一个细分市场。

如果说海底捞的策略是大道理，是兵书上的兵法。

那小云，是把大道理运用到小场景的、真正的实战家。

四、动脉与毛细血管

让你失望了，小云并没有直接传授我什么振聋发聩的真理。

我也并不鼓励你去当黄牛——这行总归没有长期的复利积累。

但是要知道，故事发生的那一年，拼多多还没火，用户下沉的概念还没兴起。

那一次，是我真正第一次隐隐约约感觉到，商业的洪流正向各个支流灌溉。

几年后，拼多多大火后，我看到这样一条有意思的数据：

根据邮政总局的数据，2017年快递共400亿件，而2018年，507亿件，新增107亿件，而拼多多2018年快递高达111亿件。

（邮政官方的快递数据）

也就是说，不仅2018年的电商增量都是拼多多带来的，它甚至还抢走了传统电商巨头的蛋糕。

放在两年前，你不会想到，一个卖廉价劣质品起家的平台，可以撼动铁板一般的中国电商市场。

在互联网的前十年里，我们这些互联网人，朝九晚九地改造传统市场。

我们以为自己改造了全部，不，其实我们只改造了市场的主动脉。

而现在，越来越多人意识到：

主动脉已经饱和，还有大片的毛细血管仍然等待开发。

更让人惊喜的是，毛细血管虽然微小，但累积的市场总量甚至和主动脉相当。

而这些毛细血管，因为太细、太多，大企业很难完全覆盖。

在新的十年里，个人小团队创业者们，不用再担心与巨头竞争，因为战场变了。

在抢占毛细血管的过程中，巨头很难和小团队比速度，就好像大象很难消灭蚂蚁。

所以，在主动脉里奋战的朋友们。

当我们遇到了发展瓶颈，当我们追求更强烈的自主操控感，真的不妨把目光挪一挪。

尝试一下，把过去的经验、熟知的道理，用到无数的毛细血管中去。

这些毛细血管，可能巨头看不上，但对个人小团队来说，真的足够了。

不管你相不相信，反正后来，我赚到了第一桶金，以及现在利用业务时间、快速组建超过千人的付费社群，都是秉持着这个原则。

对了，故事的最后，再说说海底捞的那位女黄牛小云。

如我所料，黄牛这件事不够持久，海底捞管制更严格之后，小云就不再做这个了。

但对她来说，这次操盘经验，可能更像新手村的练级。

上一次和她聊天的时候，抖音刚火，她准备去做短视频。

“想做网红吗？”我问她。

“不，不要做顶级网红，太难了。”她说：“这个市场足够大，拼运气去做一个顶级网红，不如批量培养100个小V。”

我对毛细血管的理解，好像又深了一点。